CONTROLE POSICIONAMENTO

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Como usar Posicionamento, Psicologia e Comunicação para gerar escolha e resultado

Marketing não começa com persona apenas
Não começa com tom de voz.
Não começa com campanha.

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Marketing começa com posicionamento:
o lugar que a marca escolhe ocupar na mente e no emocional das pessoas.

Este tutorial mostra como usar posicionamento, psicologia comportamental e simbologia para transformar comunicação em fator real de escolha.

 

1️⃣ Comece sempre pelo posicionamento (antes da persona)

Conceito central

Posicionamento é uma escolha estratégica, não uma frase bonita.

Base teórica:

• Al Ries & Jack Trout — Posicionamento

• Kotler & Keller — Branding como ativo

• Rosser Reeves — USP

Como usar o posicionamento corretamente

Pergunte-se:

• Em qual dimensão eu quero competir?

• Pelo quê quero ser lembrado?

• Onde faço sentido em relação aos concorrentes?

As dimensões clássicas incluem:

• Atributo

• Benefício

• Uso

• Preço

• Categoria

• Audiência

• Qualidade

• Valor

• Comparação competitiva

👉 Cada escolha exclui outras.
👉 Posicionamento forte nasce da clareza do foco.

Por que isso vem antes de tudo

Sem posicionamento:

• a comunicação fica genérica

• a persona não orienta decisão

• a marca vira “mais uma”

Posicionamento define o jogo.
Persona e comunicação jogam dentro dele.

 

2️⃣ Estruture a promessa da marca em camadas (não em slogans)

Conceito

A promessa da marca evolui do racional ao simbólico.

Base teórica:

• Pirâmide de Marca (Kotler / Keller)

Camadas:

• Funcional → o que entrega

• Emocional → como faz sentir

• Valor / Life Changing → o que muda na vida

Como usar

Pergunte:

• Qual problema funcional resolvemos?

• Que emoção isso gera?

• Que valor maior isso representa?

Por que isso importa

Marcas que só falam do funcional:

• competem por preço

Marcas que chegam ao simbólico:

• geram preferência

• sustentam margem

• criam vínculo

 

3️⃣ Garanta uma Proposta Única de Valor real (USP)

Conceito

USP não é diferencial imaginado.
É razão objetiva de escolha.

Base teórica:

• Rosser Reeves

Critérios práticos:

• É distintiva?

• É superior?

• É comunicável?

• É difícil de copiar?

• É acessível?

• É rentável?

Como usar

Se não passar nesses critérios, não é USP.
É discurso.

Marketing eficiente não exagera promessa.
Ele deixa clara a vantagem.

 

4️⃣ Só agora defina a persona (a mente que decide)

Depois de definir quem você é e onde compete, você passa para:

quem decide comprar você.

Aqui a persona deixa de ser demográfica
e passa a ser psicológica e comportamental.

 

5️⃣ Use psicologia para entender como a persona reage

DISC — motivações dominantes

• Dominância → resultado, controle

• Influência → relacionamento, expressão

• Estabilidade → segurança, harmonia

• Conformidade → precisão, lógica

👉 Ajuda a definir tom, ritmo e argumento.

 

Temperamentos Clássicos — base emocional

• Sanguíneo → entusiasmo

• Colérico → ação

• Melancólico → análise

• Fleumático → confiança

👉 Ajuda a entender respostas emocionais automáticas.

 

Big Five — comportamento previsível

• Abertura

• Consciência

• Extroversão

• Amabilidade

• Neuroticismo

👉 Modelo científico para prever:

• reação à mudança

• sensibilidade a risco

• resposta à comunicação

📌 Resultado:
A persona vira perfil acionável, não estereótipo.

 

6️⃣ Ajuste a comunicação ao sistema mental da persona

Com posicionamento definido e mente compreendida, a comunicação passa a ser:

• mais clara

• mais persuasiva

• menos dependente de mídia

• mais eficiente

Aqui entram conceitos de:

• Daniel Kahneman — Sistema 1 (rápido/emocional) e Sistema 2 (lento/racional)

• Byron Sharp — disponibilidade mental

Marketing eficaz:

• fala com o Sistema 1

• sustenta com o Sistema 2

 

7️⃣ Defina o papel simbólico da marca (arquétipos)

Conceito

Marcas não são só funcionais.
Elas ocupam papéis simbólicos.

Base teórica:

• Carl Jung — Psicologia Analítica

Exemplos:

• Herói → superação

• Sábio → conhecimento

• Cuidador → proteção

• Explorador → liberdade

• Governante → controle

• Mago → transformação

Como usar

O arquétipo define:

• comportamento

• narrativa

• estética

• tom

• expectativa

👉 Ele garante coerência simbólica em tudo o que a marca faz.

 

8️⃣ Por que essa visão completa é essencial para o marketing

Porque decisões de compra são:

• rápidas

• emocionais

• simbólicas

• contextuais

• reforçadas por repetição

Marketing não acontece só no funil.
Acontece na mente e no emocional.

Sem essa visão:

• mensagem não conecta

• marca não fixa

• mídia fica cara

 

9️⃣ Por que testar posicionamento e comunicação é obrigatório

Porque:

• a marca nunca é percebida como imagina

• o mercado muda

• o contexto muda

• a cultura muda

Testar permite:

• validar hipóteses

• reduzir risco estratégico

• aprender com dados

• ajustar rápido

👉 Comunicação sem teste é opinião.
👉 Comunicação testada vira ativo de crescimento.

 

Conclusão prática

Este conjunto de conceitos transforma marketing em disciplina estratégica e científica, unindo:

• posicionamento

• psicologia

• branding

• simbologia

• dados

• performance

Não se trata apenas de:

o que comunicar

Mas de:

• quem somos

• onde competimos

• para quem falamos

• por que somos escolhidos

• como isso gera resultado real

👉 Marca forte não convence.
Ela faz sentido.

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